Il canvass è un concetto chiave nel marketing e nella vendita moderni. In parole semplici, il canvass si riferisce all'atto di identificare, raggiungere e coinvolgere potenziali clienti o sostenitori in modo diretto e manuale.
Spesso utilizzato nel contesto politico per identificare e persuadere elettori indecisi, il canvass sta diventando sempre più popolare anche nel sales aziendale. Aziende di tutte le dimensioni stanno adottando tecniche di canvass per entrare in contatto con nuovi clienti, costruire relazioni più profonde e guidare risultati di business migliori.
È ora anche per te di sapere tutto di questo strumento potente. Iniziamo!
Parola poco conosciuta in Italia ma parecchio nel mondo anglosassione, il termine nasce con le azioni dei politici che "bussano" alle porte per presentare le proprie piattaforme e sollecitare voti. O quando si effettuano chiamate per raccogliere fondi. Tuttavia, il canvassing non è solo un concetto politico o sociale, ma anche e soprattutto un potente tool di marketing per le vendite.
Ad esempio, quando qualcuno bussa alla tua porta per venderti un prodotto, sta utilizzando il canvassing.
Il canvassing nelle vendite è il processo di contatto con potenziali clienti che non hanno mai interagito con il brand o l'azienda in precedenza. Questo può includere sia aziende che individui, selezionati attraverso la ricerca di mercati target e la generazione di liste di prospect.
Esistono molteplici modi in cui i brand possono sfruttare il canvass per guidare risultati migliori. Eccone 5 tra le più efficaci:
Questa lista non è da intendersi come definitiva. Ogni nuovo canale di marketing ha in verità elementi di Canvass sfruttabili dalle aziende.
Come abbiamo visto, aziende di tutte le dimensioni stanno adottando tecniche di canvass per entrare in contatto con nuovi clienti, costruire relazioni più profonde e guidare risultati di business migliori. Ci sono alcune ragioni chiave per cui il canvass è diventato così importante per il successo della vendita moderna, in parallelo con i normali strumenti di marketing e sales:
In termini teorici e operativi, si possono identificare alcune differenze chiave tra il canvass e altri metodi di vendita:
Rispetto ad altre strategie di vendita, il canvass consente quindi un contatto diretto e proattivo con i clienti per stabilire relazioni personali, raccogliere preziosi feedback, differenziare l'offerta e guidare risultati migliori, sebbene richieda maggiori investimenti sul campo.
La tecnologia digitale ha reso il canvass molto più efficiente e produttivo che in passato. Ecco alcuni strumenti chiave che i marketer dovrebbero considerare:
Ormai dovrebbe essere chiaro: se fatto nel modo giusto, il canvassing può portare ottime opportunità di business. Tuttavia, commettendo alcunierrori tipici, si rischia di ottenere risultati deludenti o addirittura controproducenti.
Prima di iniziare una campagna di canvassing è fondamentale definire obiettivi chiari e misurabili che si vogliono raggiungere. Quantificare il numero di contatti da effettuare, il tasso di conversione auspicato, il fatturato potenziale. Senza queste metriche risulterà difficile valutare l'efficacia della propria azione commerciale.
Il canvassing generico, senza identificare cluster specifici di potenziali clienti, difficilmente potrà avere successo. È necessario segmentare il mercato di riferimento per età, genere, interessi, capacità di spesa. Solo così si riusciranno a intercettare lead realmente inclini all'acquisto.
Il messaggio utilizzato in fase di contatto è il biglietto da visita della propria offerta. Deve essere incisivo, persuasivo, adatto al target. Un messaggio debole o generico verrà ignorato dal prospect riducendo le chance di conversione. Occorre lavorare a fondo sulla value proposition da comunicare.
Dopo il primo contatto è fondamentale effettuare un'attività di follow up con cadenze prestabilite. Segmentare i prospect tra caldi, tiepidi e freddi. Prevedere reminder automatici via email o sms. Senza un seguito programmato la maggior parte dei contatti ottenuti andrà dispersa.
Prima di proporre la propria offerta commerciale è necessario benchmarkare la concorrenza. Proporre un prodotto/servizio non competitivo in termini di prezzo e qualità renderà vano lo sforzo profuso nel canvassing. Studiare il mercato e adattare di conseguenza la propria offerta è un passaggio irrinunciabile.
Ogni campagna di canvassing dovrebbe prevedere una fase iniziale di test per collaudare messaggi, proposte e modalità di contatto. Questa fase pilota su piccoli campioni permette di correggere eventuali criticità ed ottimizzare tassi di risposta e conversione. Partire subito a pieno regime senza test è un azzardo da evitare.
La modalità di contatto scelta può fare la differenza. Optare per canali troppo invasivi come telefonate non richieste o visite a domicilio non concordate può irritare il prospect. Meglio prediligere email, social, sms che risultano meno invadenti e fastidiosi.
Dopo aver illustrato la propria proposta commerciale è necessario spingere il prospect all'azione. Occorre chiudere il contatto con una strong call to action: visita il nostro sito web, scarica la brochure, acquista subito con il 10% di sconto. Senza una CTA il contatto rischia di essere fine a se stesso.
I contenuti utilizzati nel canvassing, dal messaggio iniziale ai successivi follow up fino alle pagine di destinazione su sito o social, devono essere di qualità, accurati, avvincenti. Contenuti banali o approssimativi comunicheranno una immagine poco professionale del brand impattando negativamente le vendite.
Per massimizzare risultati ed efficienza, il canvassing deve essere integrato con le altre leve del marketing mix. Dai contenuti digitali alle promozioni, dalle PR alle sponsorizzazioni, tutte le attività commerciali e di branding devono parlare un linguaggio comune ed essere tra loro coordinate.
Evitando questi 10 errori frequenti, una campagna di canvassing commerciale avrà molte più chance di centrare gli obiettivi prefissati. Definire metriche chiare, segmentare il target, testare i messaggi, effettuare un follow up strutturato, monitorare i risultati ed ottimizzare di conseguenza: queste le best practice da mettere in atto per il successo delle proprie iniziative di vendita.
Il processo di canvass tipicamente include identificare e profilare il pubblico target, sviluppare messaggi persuasivi, scegliere canali di contatto efficaci, contattare i prospect, raccogliere dati e feedback, effettuare follow-up e infine misurare risultati.
Metriche chiave includono impressioni, interazioni, tassi di risposta, appuntamenti fissati, lead generati, conversioni, costo per lead e ROI. Questi dati consentono di affinare e ottimizzare le campagne nel tempo.
Il canvass può essere efficace per quasi tutti i tipi di business, ma funziona particolarmente bene per brand locali come ristoranti, farmacie, agenzie immobiliari e negozi.
alcune delle sfide più comuni che le aziende possono incontrare nell'applicare il canvass come strategia di vendita includono:
Ecco alcuni modi per adattare il processo di canvass alle esigenze specifiche di un'azienda:
Impostare un processo di Canvassing può essere difficile per una piccola realtà, soprattutto in mancanza di venditori professionisti.
Nella nostra esperienza, per quanto un'agenzia di marketing non potrà mai e in nessun caso sostituire il personale sales, può fornire preziose intuizioni e dare all'imprenditore e ai suoi manager un punto di confronto per evitare errori catastrofici e limitare la perdita di tempo e occasioni.
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